PONTO DE VISTA – Não adianta esconder, o cliente está de olho

Nos últimos anos, a hotelaria do Brasil foi tomada por uma onda de revenue management (RM) e isso é definitivamente um bom sinal. Significa que o mercado local está amadurecendo, que as empresas hoteleiras estão menos reféns de grandes contas corporativas e que é possível cobrar mais pelo mesmo. Também significa que estamos vivendo um bom momento geral, pois de acordo com o prof. Bill Carroll da Cornell University, em período de crise, não há demanda e se não há demanda não há revenue management. Em outras palavras, a prioridade é pôr gente para dentro. O preço é consequência.

A grande “sacada” do RM é transformar informações históricas em conhecimento, gerando melhores preços de diária de acordo com o comportamento de cada período. São previsões para o futuro/ chutes científicos. Quais são os períodos de alta ocupação prevista? Qual o percentual de reservas tardias? Qual o comportamento destes reservantes? Estes e outros dados permitem estabelecer uma política de preços que vende, como já dissemos, mais pelo mesmo.

Do ponto de vista do negócio hoteleiro, excelente! É preciso mesmo maximar receitas e potencializar os resultados do negócio. Entretanto, vemos que muitos hotéis aqui no Brasil ainda estão em fase inicial de estruturação da sua área de revenue. Algumas fontes de dados são precárias e a gestão mais habitual de toda informação ocorre via excel. Numa simples busca nas agências de viagens virtuais* e nos sites dos hotéis, percebe-se que as estratégias ainda carecem de atenção, cuidado e foco. Às vezes, os preços são bastante díspares e é mais barato comprar em uma OTA* do que direto no hotel. Hein?

Do ponto de vista do consumidor, esta prática de cobrar mais pelo mesmo será cada vez mais problemática e mal vista. Consumidores esperam empresas cada vez mais transparentes, inclusive na sua política de preços e já se observa um movimento nas precursoras do RM – as companhias aéreas – em explicar diferenças tarifárias e remunerar passageiros quanto há diferença gritante.

Para bagunçar a já turbulenta vida de revenue managers, surge um novo elemento, focado no hóspede e que exigirá ainda mais inteligência na gestão de tarifas por parte das empresas hoteleiras. Este elemento é o trip|REBEL.

Fizemos uma entrevista com o co-fundador do site, o brasileiro Carlos Borges Guimarães Filho e descobrimos o seguinte: o consumidor final ficará mais feliz e o hoteleiro mais preocupado.

O trip|REBEL, ainda em versão beta, será aprimorado em fases. Neste momento, você pode fazer uma reserva de hotel pelo próprio site ou fazer no site de sua preferência. Com os dados da reserva, eles monitoram as variações de preço e avisam caso haja redução. Great!

Numa próxima fase, esta busca por melhores preços não se limitará ao hotel escolhido, mas também considerará hotéis semelhantes na mesma cesta! E para acabar com o sono dos hoteleiros, na fase 3 o trip|REBEL fará um papel semelhante às agência opacas, entrando em contato com um pool de hotéis e leiloando aquela diária!

Ganha o hóspede e perde o hotel sem experiência, estratégia ou ferramentas adequadas.  Será preciso ter uma estratégia clara e coerente.

Sondamos o impacto de serviços como este com gerentes de receita e observamos reações diversas. Alguns acham que não há problema algum e que o serviço oferecido pelo trip|REBEL também beneficiará os hotéis mais inteligentes e bem posicionados. Outros, ah! Outros nem tanto!

De qualquer forma, o que vemos aqui é a aplicação clara de uma tendência chamada transparência total! Não há como esconder nada do seu consumidor. Se ele não está atento, alguém está por ele. É, gotta keep rebelling!

Visite o trip|REBEL.